Quando uma empresa que vendia equipamentos acrescenta uma interface na nuvem e uma assinatura mensal, ela se torna uma empresa de plataforma de dados? A forma do produto muda, mas são necessárias mais evidências para concluir que a natureza do negócio mudou. Primeiro, é preciso explicar de quais serviços os clientes continuam a precisar após comprar o equipamento.
Na área de medição de gases, há trabalhos difíceis de separar do equipamento, como instalação em campo, calibração e manutenção. Essa experiência pode servir de base para um serviço de dados. Ao mesmo tempo, uma transição para plataforma que ignore o custo do suporte em campo pode aumentar a carga mesmo com o crescimento da receita. O critério para avaliar a transição não é a presença da palavra plataforma no nome da empresa, mas se o valor para o cliente e a estrutura operacional realmente mudaram.
Identifique os problemas do cliente que permanecem após a venda
Comprar um equipamento é uma decisão pontual, mas interpretar os resultados de medição e organizar os registros continua sendo necessário. É preciso verificar se o equipamento funcionou normalmente, se houve dias com dados faltantes e se a comparação usou as mesmas condições do período anterior. Os problemas desse trabalho recorrente que os clientes têm dificuldade de resolver são o ponto de partida de um serviço.
Por exemplo, um responsável de campo pode querer verificar a conectividade do sensor, um responsável de pesquisa pode precisar de material acompanhado das condições de validação em campo e um gestor pode querer saber o cronograma e o custo de preparação dos relatórios. Mostrar um único gráfico às três pessoas não resolve todos os problemas. Primeiro, é preciso delimitar o cliente que pagará e o trabalho específico desse cliente.
A entrega inicial de uma plataforma não precisa ser complexa. Um pacote mensal de dados que sinalize erros e omissões, ou registros de medição exportados com o histórico de calibração, também podem ser entregas usadas repetidamente. O importante é saber se o cliente consegue concluir um trabalho real com esse material e se precisará da mesma entrega no período seguinte.
Aumente a confiabilidade do material, não apenas o número de equipamentos conectados
A capacidade de enviar leituras pela internet é o início de um serviço. Se unidades de medição, fusos horários e versões de equipamento forem diferentes, será difícil comparar diretamente o material de vários locais. Depois de conectar os equipamentos, a operação precisa continuar padronizando formatos de dados e gerindo o histórico de alterações.
No caso de informações sobre gases de efeito estufa, ter muitos dados e serem adequados ao propósito são questões diferentes. A orientação do Scope 3 do GHG Protocol recomenda considerar, entre outros fatores, representatividade, completude e confiabilidade. Esse princípio pode orientar o desenho de um serviço que apoie as informações de emissões dos clientes. GHG Protocol · orientação sobre qualidade de dados do Scope 3
Ao tratar do metano da pecuária, também é necessário distinguir mudanças de concentração de mudanças de emissões. Como as condições de ventilação podem afetar a concentração, uma taxa de redução não deve ser apresentada apenas a partir de uma leitura baixa em ppm. A plataforma deve ajudar o usuário a compreender a diferença entre dados brutos e resultados calculados, bem como o método de cálculo aplicado e suas limitações.
Não há motivo para afirmar que foram automatizadas até as etapas que exigem revisão humana. Uma função que encontra omissões automaticamente e um juízo que reconhece o desempenho de redução têm papéis distintos. Deixar claro o que a plataforma pode fazer facilita que os clientes compreendam o escopo do serviço e envolvam o revisor adequado.
Inclua os direitos de uso dos dados no contrato de serviço
O contrato de venda de equipamentos e o contrato de serviço de dados tratam de objetos diferentes. Além da propriedade e da garantia do produto, é preciso definir quem acessa os dados brutos, como eles podem ser usados na análise e se haverá exportação após o término do contrato. Reutilizar material de validação em campo para a análise de outro cliente ou para melhorar um modelo também exige a confirmação desse direito.
A Lei de Dados da UE trata do acesso e do uso de dados por usuários de produtos conectados e também inclui regras sobre a mudança de serviços de processamento de dados. Em operações no exterior, é necessário analisar o alcance de aplicação dessas normas. Um fabricante não deve presumir que pode restringir unilateralmente o uso pelo cliente apenas por deter os dados. Comissão Europeia · explicação da Lei de Dados
Do ponto de vista do negócio, permitir que os clientes compreendam e levem seu material também pode ajudar a construir confiança. Uma situação em que o cliente não consegue sair porque seus dados estão bloqueados é diferente de uma em que ele continua porque o serviço é útil. Para verificar a segunda situação, pode-se observar se os clientes voltam a contratar análise e apoio operacional mesmo quando a exportação está disponível.
Observe a receita de assinatura e os custos recorrentes na mesma tabela
A cobrança mensal pode aumentar a previsibilidade do fluxo de caixa, mas isso só vale enquanto o contrato for mantido. O cliente pode cancelar se as interrupções de serviço forem frequentes ou se a entrega não estiver ligada ao seu trabalho. Além do número de novas adesões, é preciso observar renovações, motivos de cancelamento e uso efetivo.
Os custos devem ser calculados para equipamentos e software em conjunto. Devem incluir instalação inicial, custos de comunicação, taxas de nuvem, calibração e substituição, visitas ao local e o tempo para organizar o material de cada cliente. O custo da instalação inicial oferecida gratuitamente ao cliente também deve entrar no custo total de entrega por cliente, para não superestimar a rentabilidade do primeiro ano.
Como situação hipotética para fins de explicação, se ao dobrar o número de clientes também dobrarem as visitas ao local e o tempo de elaboração de relatórios, pode-se considerar que a operação ainda depende em grande parte de trabalho individual. A próxima melhoria pode ser encontrar a causa do trabalho repetitivo, e não acrescentar funcionalidades. É preciso observar se formatos de dados comuns ou diagnósticos remotos realmente reduziram os custos.
Também é preciso distinguir a análise pontual para fins de pesquisa de uma assinatura operacional contínua. Nem todo cliente precisa do mesmo serviço todos os meses. Também é possível combinar venda de equipamentos, inspeções periódicas e serviços de análise de acordo com o ciclo de compra do cliente. Uma relação sustentável com o cliente vem antes da forma de assinatura.
A mudança na avaliação decorre de uma mudança de negócio comprovada
Uma empresa não receberá uma avaliação elevada apenas por mudar sua apresentação de empresa de equipamentos para empresa de plataforma. A retenção e a expansão de clientes, os direitos contratuais, processos analíticos reutilizáveis e a melhoria dos custos operacionais precisam ser observados na prática. A confiança em campo e o fluxo de caixa do negócio de equipamentos existente também são fatores a considerar durante a transição.
A questão de os gastos com desenvolvimento de software ou os dados acumulados se tornarem ativos nas demonstrações financeiras é separada. A IAS 38 estabelece requisitos para o reconhecimento de ativos intangíveis e também distingue o tratamento de gastos de pesquisa e de gastos de desenvolvimento que atendem aos requisitos. Portanto, o simples fato de gastar dinheiro no desenvolvimento de uma plataforma não permite afirmar que foi acrescentado o mesmo valor à empresa. Fundação IFRS · IAS 38 Ativos intangíveis
A ligação entre a medição de gases almejada pela AI Safety Korea e os serviços de dados NexVue também precisa ser demonstrada passo a passo. É necessário verificar se os registros de campo se tornam entregas úteis para os clientes, se eles pagam por essas entregas e se é possível repeti-las absorvendo os custos de prestação. As evidências obtidas nesse processo fundamentam a explicação de que a experiência no fornecimento de equipamentos é uma força competitiva no negócio de dados.