Tras finalizar una prueba conjunta, aunque el cliente la valore como un «resultado significativo», el siguiente contrato no aparece automáticamente. La razón para investigar juntos no es la misma que la razón para pagar por la adopción. En investigación, confirmar una posibilidad nueva puede ser en sí mismo un resultado; quien compra, sin embargo, necesita saber qué decisión podrá tomar a partir de él.
Un PoC de pago en climate tech puede diseñarse como un contrato para confirmar la viabilidad de adoptar una tecnología durante un periodo y en un alcance limitados. Aquello por lo que se cobra no tiene por qué ser necesariamente un resultado positivo de reducción. Medir y analizar al nivel acordado de antemano, de modo que el cliente pueda elegir entre ampliar, modificar o detener, puede constituir el propio servicio.
Empiece por acotar la decisión que tomará el cliente
Al planificar un PoC sobre metano ganadero hace falta una pregunta más concreta que «probar nuestra tecnología». El diseño varía según se trate de que la persona responsable del desarrollo de piensos quiera decidir si lleva el efecto de un determinado régimen de alimentación al siguiente ensayo, o de que la explotación quiera confirmar si puede asumir tiempo de trabajo adicional. Incluso con el mismo sensor, el resultado que se compra puede ser distinto.
Primero hay que distinguir a quien usa el resultado, a quien aprueba el gasto y a quien opera sobre el terreno. Aunque haya un investigador interesado en el informe, el contrato puede detenerse si la responsabilidad del presupuesto de compra recae en otra persona. En la propuesta conviene indicar, junto con las entregas, «quién decide qué al recibir esta información».
En este punto no debe reunirse en una sola frase el éxito de la demostración tecnológica y el éxito comercial. Los datos de seguimiento de demostraciones de innovación energética que opera la IEA también explican que un proyecto que tiene éxito en su primera demostración no conduce necesariamente a un producto de éxito comercial. Es un ejemplo del sector energético, pero muestra que la validación del mercado sigue pendiente después de la demostración. IEA, Races to First in Energy Innovation
Fije en el contrato qué se va a validar
En un ensayo de pago, que no aparezca el efecto esperado puede revelar precisamente la calidad del diseño. Cambiar el objeto de análisis hasta que aparezca la cifra que desea el cliente dificulta producir información útil para la siguiente decisión. El periodo de medición, los participantes, las condiciones de comparación, los indicadores principales y los criterios de exclusión deben acordarse antes de comenzar.
La guía de 2024 de la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria para evaluar la eficacia de los aditivos para piensos subraya la necesidad de grupos de control adecuados y de evaluación estadística. Esta guía está destinada a solicitudes de autorización de aditivos para piensos en la UE y no es, tal cual, un criterio contractual aplicable a todos los PoC nacionales. No obstante, ofrece una referencia para diseñar el ensayo de acuerdo con el efecto que se busca confirmar. EFSA, guía para evaluar la eficacia de los aditivos para piensos
Por ejemplo, aunque haya disminuido una observación relacionada con el metano, se necesita más información para interpretarla si al mismo tiempo han cambiado la ingesta de pienso o la productividad. Quien diseña el PoC debe explicar qué variables se interponen entre el cambio observado y el efecto que el cliente quiere conocer. Si no hay condiciones para recopilar la información necesaria, es más preciso dejar esa pregunta como un aspecto al que este contrato no puede responder.
También hay que distinguir entre un ensayo que comprueba si el equipo técnico está operativo y otro que demuestra una cantidad de reducción. En el primero, la tasa de recopilación de datos y el tiempo de respuesta a fallos pueden ser resultados importantes. En el segundo hacen falta además un método de cálculo de emisiones y un diseño comparativo. Vender un informe de que el equipo funcionó con normalidad como si fuera un certificado de validación del efecto de reducción desajusta las expectativas del cliente y el alcance de la entrega.
La aceptación se basa en el procedimiento acordado, no en buenas cifras
En un PoC de pago, el primer documento que debe concretarse es el índice del informe de resultados. Si se establece que incluirá el objetivo del ensayo, las condiciones del lugar, el procedimiento de medición, el control de calidad, los resultados del análisis, las limitaciones y la decisión siguiente, el cliente sabe lo que recibirá. También debe acordarse si se entregarán los datos brutos o solo resultados resumidos.
Las ARRIVE 2.0, destinadas a informar sobre investigación con animales, especifican la información necesaria para evaluar la fiabilidad y orientan a considerar el diseño experimental, el tamaño de la muestra y el análisis estadístico desde la fase de planificación. Sirven para entender por qué el alcance de la entrega debe incluir no solo las cifras de los resultados, sino también el recorrido mediante el cual se produjeron. ARRIVE, The ARRIVE Guidelines 2.0
En la práctica, los criterios de aceptación pueden separar la calidad de la ejecución de la dirección del efecto. Comprobar que se midieron los participantes y el periodo acordados, que se registraron los motivos de las omisiones y que se facilitaron materiales de análisis revisables es calidad de ejecución. Que se haya observado un efecto de reducción es un resultado. Si el diseño es adecuado y se ha seguido el procedimiento, concluir que el efecto no se confirmó también puede reducir los costes de expansión innecesarios para el cliente.
Eso no significa, sin embargo, que pueda exigirse la aceptación de todos los resultados incompletos. Debe definirse de antemano cómo se acordarán mediciones complementarias, cambios de calendario o ajustes de pago cuando falle la recopilación de datos prometida. Un buen contrato no oculta la posibilidad de fallo; muestra quién responde a cada tipo de fallo.
Acuerde primero el uso de los datos y el alcance de la divulgación
En una prueba conjunta, la colaboración flexible entre equipos de investigación puede ser una ventaja. En un PoC de pago, sin embargo, usar los datos del cliente en futuros materiales comerciales o para entrenar modelos exige un ajuste de expectativas independiente. No debe darse por hecho que el mero pago de los costes de medición otorgue a una parte la propiedad y el derecho de reutilización de todos los datos.
En la negociación del contrato resulta práctico tratar por separado los datos brutos, los datos depurados y los resultados del análisis. Deben documentarse el alcance que el cliente puede descargar, el que conserva el prestador del servicio y aquel al que pueden acceder los investigadores conjuntos. Si se prevé utilizar datos para mejorar el modelo, también han de explicarse por separado esa finalidad y los datos afectados.
La divulgación externa es otra cuestión. El alcance del uso promocional del nombre de la explotación, fotografías del lugar, el logotipo del cliente o gráficos de resultados debe distinguirse del acceso necesario para realizar el trabajo. No interpretar que el cliente haya pagado o permitido el acceso al lugar como consentimiento de divulgación es el punto de partida para preservar la relación de colaboración. Estos aspectos son cuestiones prácticas que han de revisarse conforme a cada contrato.
El siguiente contrato puede ser un ensayo mayor o un servicio operativo
Fijar automáticamente la opción posterior al PoC como una suscripción anual puede hacer que se pierda de vista la necesidad del cliente. Si el efecto no está claro, puede requerirse un ensayo con un diseño mejorado; si el rendimiento técnico está confirmado pero la carga operativa es elevada, habrá que cambiar la instalación y el mantenimiento. Solo los clientes cuyas condiciones sean adecuadas pueden pasar a la monitorización continua o al análisis periódico.
El proveedor también debe observar el coste real de ejecución junto con los ingresos. Registrar el tiempo dedicado a visitas de instalación, calibración, análisis y explicación al cliente muestra el alcance que puede sostenerse en ventas repetidas. Si todas las solicitudes se añaden gratuitamente en el primer contrato, resulta difícil fijar el precio y los criterios de entrega aplicables al siguiente cliente.
Pasar de una prueba conjunta a un PoC de pago es un cambio más amplio que añadir un importe al acuerdo. Es el proceso de acotar la pregunta del cliente y conectar el alcance que se puede responder, las entregas, los derechos sobre los datos y la decisión posterior al cierre. Cuanto más clara sea esa conexión, mejor entenderá el cliente lo que compra y más fácilmente podrá el proveedor crear un servicio repetible. Un PoC de pago puede ayudar a crear antes una propuesta repetible al confirmar tanto la disposición del cliente a pagar como el coste de prestación. Sin embargo, la transición al pago no garantiza por sí sola adelantarse al mercado.