Depois de concluir uma validação conjunta, mesmo que o cliente a considere um «resultado significativo», o contrato seguinte não surge automaticamente. A razão para investigar em conjunto não é a mesma que a razão para pagar pela adoção. Na investigação, confirmar uma nova possibilidade pode ser, por si só, um resultado; quem compra, porém, precisa saber que decisão poderá tomar com base nela.
Um PoC pago em climate tech pode ser concebido como um contrato que confirma, durante um período e num âmbito limitados, a viabilidade de adotar uma tecnologia. Aquilo por que se paga não tem de ser necessariamente um resultado positivo de redução. Medir e analisar ao nível previamente acordado, para que o cliente possa optar por expandir, alterar ou interromper, pode ser o próprio serviço.
Comece por delimitar a decisão que o cliente vai tomar
Ao planear um PoC sobre metano pecuário, é necessária uma pergunta mais concreta do que «testar a nossa tecnologia». O desenho muda consoante o responsável pelo desenvolvimento de alimentação pretende decidir se leva o efeito de um determinado regime de alimentação para o ensaio seguinte, ou se a exploração pretende confirmar se consegue suportar o tempo de trabalho adicional. Mesmo com o mesmo sensor, o resultado que se compra pode ser diferente.
Primeiro, é preciso distinguir quem usa o resultado, quem aprova o custo e quem opera no terreno. Mesmo que haja um investigador interessado no relatório, o contrato pode parar se outra pessoa for responsável pelo orçamento de compra. Na proposta, é aconselhável indicar, juntamente com as entregas, «quem decide o quê ao receber esta informação».
Neste ponto, não se deve juntar numa única frase o êxito da demonstração tecnológica e o êxito comercial. Os dados de acompanhamento de demonstrações de inovação energética operados pela IEA também explicam que um projeto bem-sucedido na primeira demonstração não conduz necessariamente a um produto comercialmente bem-sucedido. É um exemplo do setor energético, mas mostra que a validação de mercado permanece depois da demonstração. IEA, Races to First in Energy Innovation
Fixe no contrato o que será validado
Num ensaio pago, a ausência do efeito esperado pode, pelo contrário, revelar a qualidade do desenho. Se se alterarem os objetos de análise até aparecer o número que o cliente quer, é difícil produzir informação útil para a decisão seguinte. O período de medição, os participantes, as condições de comparação, os indicadores principais e os critérios de exclusão devem ser acordados antes do início.
As orientações de 2024 da Autoridade Europeia para a Segurança dos Alimentos para avaliar a eficácia de aditivos para a alimentação animal sublinham a importância de grupos de controlo adequados e de avaliação estatística. Estas orientações destinam-se a pedidos de autorização de aditivos para a alimentação animal na UE e não são, tal como estão, um critério contratual aplicável a todos os PoC nacionais. Ainda assim, servem de referência para a necessidade de desenhar o ensaio de acordo com o efeito que se pretende confirmar. EFSA, orientações para a avaliação da eficácia de aditivos para a alimentação animal
Por exemplo, ainda que uma observação relativa ao metano tenha diminuído, é necessária mais informação para a interpretar se, ao mesmo tempo, a ingestão de alimento ou a produtividade também tiverem mudado. Quem desenha o PoC deve explicar que variáveis se interpõem entre a alteração observada e o efeito que o cliente pretende conhecer. Se não houver condições para recolher a informação necessária, é mais rigoroso deixar essa pergunta como um item a que este contrato não pode responder.
Também se deve distinguir um ensaio que verifica se o equipamento técnico está operacional de um ensaio que comprova uma quantidade de redução. No primeiro, a taxa de recolha de dados e o tempo de resposta a falhas podem ser resultados importantes. No segundo, são ainda necessários um método de cálculo de emissões e um desenho de comparação. Vender um relatório de que o equipamento funcionou normalmente como se fosse um certificado de validação do efeito de redução desalinha as expectativas do cliente e o âmbito da entrega.
A aceitação baseia-se no procedimento acordado, não em bons números
Num PoC pago, o primeiro documento a concretizar deve ser o índice do relatório de resultados. Ao definir que incluirá o objetivo do ensaio, as condições do local, o procedimento de medição, o controlo de qualidade, os resultados da análise, as limitações e a decisão seguinte, o cliente sabe o que irá receber. Deve igualmente definir-se se serão entregues os dados em bruto ou apenas resultados resumidos.
As ARRIVE 2.0, destinadas ao relato de investigação com animais, especificam a informação necessária para avaliar a fiabilidade e recomendam que o desenho experimental, o tamanho da amostra e a análise estatística sejam considerados desde a fase de planeamento. Servem para compreender por que razão o âmbito da entrega deve incluir não só os valores dos resultados, mas também o percurso pelo qual foram produzidos. ARRIVE, The ARRIVE Guidelines 2.0
Na prática, os critérios de aceitação podem separar a qualidade da execução da direção do efeito. Confirmar que os participantes e o período acordados foram medidos, que os motivos das omissões foram registados e que foram fornecidos materiais de análise passíveis de reexame é qualidade de execução. A observação de um efeito de redução é um resultado. Se o desenho for adequado e o procedimento tiver sido cumprido, a conclusão de que o efeito não foi confirmado também pode reduzir custos de expansão desnecessários para o cliente.
Isso não significa, contudo, que se possa exigir a aceitação de todos os resultados incompletos. Deve definir-se antecipadamente como serão acordadas medições complementares, alterações de calendário ou ajustamentos de pagamento se falhar a recolha de dados prometida. Um bom contrato não esconde a possibilidade de falha; mostra quem responde a cada tipo de falha.
Acorde primeiro a utilização dos dados e o âmbito de divulgação
Numa validação conjunta, a colaboração flexível entre equipas de investigação pode ser uma vantagem. Num PoC pago, porém, usar os dados do cliente em futuros materiais comerciais ou no treino de modelos exige um alinhamento de expectativas separado. Não se deve concluir que o simples facto de alguém ter pago os custos de medição confere a uma das partes a propriedade e o direito de reutilização de todos os dados.
Na discussão contratual, é prático tratar separadamente dados em bruto, dados tratados e resultados de análise. O âmbito que o cliente pode descarregar, o que o prestador do serviço conserva e o que os investigadores conjuntos podem aceder devem ser definidos por escrito. Se houver planos de utilizar os dados para melhorar o modelo, também é preciso explicar separadamente essa finalidade e os dados abrangidos.
A divulgação externa é outra questão. O uso promocional do nome da exploração, de fotografias do local, do logótipo do cliente ou de gráficos de resultados deve distinguir-se do acesso necessário para executar o trabalho. Não interpretar o facto de o cliente ter pago ou permitido o acesso ao local como consentimento para divulgação é o ponto de partida para preservar a relação de colaboração. Estes pontos são temas práticos a analisar em função de cada contrato.
O contrato seguinte pode ser um ensaio maior ou um serviço operacional
Fixar automaticamente a opção após o PoC numa subscrição anual pode fazer perder de vista a necessidade do cliente. Se o efeito não for claro, poderá ser necessário um ensaio com um desenho melhorado; se o desempenho técnico estiver confirmado, mas a carga operacional for elevada, será preciso alterar a instalação e a manutenção. Apenas clientes cujas condições sejam adequadas podem avançar para monitorização contínua ou análise periódica.
O fornecedor também deve observar o custo efetivo de execução juntamente com a receita. Registar o tempo gasto em visitas de instalação, calibração, análise e explicação ao cliente mostra o âmbito que pode ser sustentado em vendas repetidas. Se todos os pedidos forem acrescentados gratuitamente no primeiro contrato, torna-se difícil definir o preço e os critérios de entrega aplicáveis ao cliente seguinte.
Passar de uma validação conjunta para um PoC pago é uma mudança mais ampla do que acrescentar um valor ao acordo. É o processo de delimitar a pergunta do cliente e ligar o âmbito que se consegue responder, as entregas, os direitos sobre os dados e a decisão após o fim. Quanto mais clara for essa ligação, melhor o cliente compreende o que compra e mais facilmente o fornecedor cria um serviço que pode prestar repetidamente. Um PoC pago pode ajudar a criar mais cedo uma proposta repetível, ao confirmar tanto a disposição do cliente para pagar como o custo de prestação. No entanto, a passagem para um modelo pago não garante, por si só, a liderança do mercado.